TABLEAU DE BORD COMMERCIAL

Déscription :
Objectifs :
Permettre aux participants de :
•définir et mettre en place les méthodes et les outils d'analyse et de suivi de l'activité commerciale
•prendre les décisions de pilotage de l'activité commerciale de manière réactive

Progamme de formation :
1ère journée de 8h30 à 14h30 :
Faire du tableau de bord un outil de management commercial
Qu'est-ce que le Pilotage de l'activité commerciale
Quelles sont les principales composantes
Clarifier les notions :
• compétences et résultats
• efficacité et compétitivité
• critères et indicateurs
Faire coexister un système "empilable" et un système "compilable"
Comment tenir compte de l'existant et des contraintes stratégiques de l'entreprise pour élaborer vos TB

2eme journée de 8h30 à 14h30 :
Définir et mettre en place une approche prévisionnelle
Prévoir l'activité commerciale pour anticiper les évolutions
Elaborer le système d'objectifs
Définir les objectifs et les prioriser
Enregistrer les données utiles liées à l'exécution des missions
Tracer l'activité commerciale
Analyser les compétences commerciales et les facteurs clés de succès
Valider les attentes des destinataires du Tableau de Bord
Faire vivre le dossier clients / prospects

3eme journée de 8h30 à 14h30 :
Acquérir visibilité et réactivité grâce aux TB
Passer d'une logique "Statistiques" à une logique "TB"
Définir les indicateurs pertinents et les hiérarchiser
Concevoir et mettre en forme le Tableau de Bord
Comment insuffler la dynamique de l'action :
• le diffuser et le mettre à jour
Exploiter les nouveaux outils commerciaux
Créer ou optimiser votre système d'information
Réussir son implantation
Comment concilier Tableau de Bord et éthique